業務の関係でドイツへ出張してきました。
ドイツは約9年ぶり、デュッセルドルフは約22年ぶりと言った具合です。
相変わらず街並みに重厚感があり、質実剛健な印象。
質実剛健と言えば機械もそうで、表面処理、局面のデザインなど明らかに日本製の同じ機械とは異なるデザインであり１．ちょっと高そう、２．丈夫そうといった印象が強いのではと思います。
街並みで体感で変わったなと感じたのは人です。以前はどこからどう見てもドイツ人という人が多かった（ネクタイの色使いやスーツの着こなしが明らかにラテン系の人と違う）のですが、今回は出身国が分かり難いという人が多い様に感じました。
実際のところ数字で見るとドイツの全人口の11.6％が移民あるいは在留外国人で占められており、トルコ150万人、ポーランド75万人、イタリア60万人、シリア49万人、ルーマニア47万人、その他560万人となっています。2016年だけでも70万人以上を受け入れるという現状です。（受入れについては、他の多い国でもイタリアの10万人程度）
島国に住む我々からすれば、これが後々どの様なインパクトになって効いてくるのかあまり想像がつきません。 現地在住の方によればシリア等の危機的国家からの移民の方々は予想以上に教育を受けておられる方が少なく、なかなか直ぐに職につける状態ではない様です。
さて、ドイツ企業ですが思った以上に保守的です。 こちらからの売込みのアポイントの成功率は飛び込みでのテレアポ等の場合、ほぼゼロに近い様です。 やはり展示会である程度先方が興味を示しメールでのやり取り後のアポイントメント、あるいは日本法人の紹介がある等、先方の利益、興味がある程度担保されていないとアポイントが取り難いのが実情。この点、お金を払うと言っても取引口座の無い企業とは取引しないという日本と似ているのかも知れませんが。 一つには購入後の技術的あるいは品質的相談、価格等があり、品質が高いものはドイツあるいはヨーロッパで購入すればよいし、品質が要求されないものは中国へ、といった考えが強い様でわざわざ日本のものを買う必要性が無いという所でしょうか。
ドイツの品目別輸入構成を見ると機械・輸送用機器36％、道路走行車両10.1％、電気機器7.8％、化学品13.3％、原料別製品12.3％、雑製品13.1％、鉱物性燃料等7.2％（ドイツ連邦統計局）といった所で日本企業が輸出を狙う場合の品目の指標にはなるかと思いますが、結局のところ、保守的な気質からなかなかアポイントが取り難い実態を考えると何等かの形で活動拠点を作っていく必要があります。 １）代理店の発掘 ２）駐在員事務所 ３）販売現地法人といった具合に投資費用をどの程度使うのか等を鑑み自社の丈にあった方法を選択する必要があるかと思います。
