取引が壊れるのは、書類の差分

海外取引では、PI（Proforma Invoice）とPO（Purchase Order）が揃うと「これで決まった」と安心しがちです。
ただ実務では、トラブルの多くが PIとPOの“差分” から始まります。

数量・単価・納期・Incoterms・支払条件。
このどれかが微妙にズレたまま進むと、製造や出荷の段階で一気に噴き出します。

押さえたいポイント（3点）

• PIとPOは“どちらが正”ではなく、差分を潰して合意を固定するためのセットである事

• 差分が出たら、メールの「了解」で済ませず、改訂版（Rev.）で更新する事

• PI/POの合意が、そのまま Invoice/PL/B/L に連鎖するため、最初に整合させる事

なぜ差分が危ないのか

PIは売主側の提示条件、POは買主側の発注条件です。
つまり、最初から“ズレが生まれる”構造になっています。

ここで差分を放置すると、例えばこうなります。

• 売主はPIの納期で製造、買主はPOの納期で現場段取り → 立上げが間に合わない

• Incotermsがズレて、通関・保険・追加費用の責任が曖昧になる

• 支払条件がズレて、送金が遅れる（あるいは銀行が止める）

• 品名や仕様の表現が違い、税関・検品・クレームで揉める

差分は小さく見えて、後工程ほど大きな損害になります。

実務チェックリスト

1. PIとPOを突合せる チェック表（差分一覧） を作る事（項目を固定化すると早いです）

2. 突合せ項目は最低限これを押さえる事：

   • 品名/型式、数量、単価、金額、通貨

   • Incoterms（ルール名＋指定地）

   • 納期（出荷日基準か到着日基準か）

   • 支払条件（TT/LC、分割比率、OUR/SHA等）

3. 差分が出たら「OK」ではなく、改訂PI（Rev.1/Rev.2） を発行して番号管理する事

4. 変更履歴（何を、いつ、誰が）を残す事（後で“言った・言わない”を潰せます）

5. 仕様が絡む場合は、PI/POだけでなく 仕様書・図面番号 と必ず紐付ける事

6. 出荷書類（Invoice/PL）の記載項目（品名、住所、Consignee等）が、PI/POと一致するか確認する事

7. 最終合意版を「これが最新版」と明確にし、関係者（工場/フォワーダー/通関）へ共有する事

“差分ゼロ”に出来ない時の考え方

現場では、全部が一度で揃わない事もあります。
その場合は、次のように切り分けると事故が減ります。

• 確定事項：金額、Incoterms、支払条件、出荷期限（ここは先に固める）

• 未確定事項：仕様の一部、梱包、検査（決定期限を置く）

未確定を放置するのではなく、管理対象として見える化する必要があります。

まとめ

PIとPOの差分は、小さく見えてトラブルの入口になります。
差分を潰し、改訂版で合意を固定する事が重要です。

• PI/POは差分を潰して合意を固定するセットである事

• 差分は改訂版（Rev.）で更新し番号管理する事

• 合意内容が出荷書類へ連鎖するため最初に整合させる事